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销售拒绝的魅力
军事新闻_中国军情-米尔网  发布时间: 2019-11-24 02:12

  许多最好的创意往往会遭到拒绝。对于销售人员来说,不但接受团队成员的拒绝并处理进行是重要的,期待和接受客户对你的创意的拒绝也是至关重要的,因为拒绝只是创新过程的一部分。事实上,创意越大,你应该期待的拒绝也越多。还有另一个元素就是:销售创新需要有愿景的。敷衍的采购经理往往会因为厌恶背离常态而拒绝一个新的创意,因为他可能需要为解决方案的最终成功或失败负责,所以他只希望采用可靠的解决方案。如果客户的公司中有一位创新型的,客户可能会愿意接受创新。所以,你需要留心观察开明的有远见者并提防维持现状的保守者。

  在拥有最好的客户的情况下,你会见的人会乐意说,“是的,我喜欢这个创意,这很酷。”如果你的领导也喜欢很酷的创意,你将更容易获得认可。如果公司上上下下所有人都有勇气批准该创意,那么创新可以获得通过。这个链条的任何部分都可能断开,但是如果对创新的信念不是来自最顶层,那么销售代表的工作将更加困难。

  事实上,拒绝你的创意的可能是有权力的人。这些拒绝你的提议的人可能是客户, 也可能是团队的领导者。因为这些人拥有权力,所以他们的拒绝将更令人苦恼。

  不过,你还得考虑他们的说法的正确性而不是对其变得情绪化。如果你认为你的创意是正当合理的,或者如果你打算接受他们的说法并根据他们提供的意见修改你的创意,请确定你是否会继续向前推进。

  虽然万宝盛华集团会发扬鼓励新思想的文化,但是他们并不愿意实现每个新创意。Doug Holland看到了一些创意被拒绝了,这常常是因为他们的行业不能像行业一样容易承受错误的成本:“这非常具有挑战性,特别是在像我们这样低利润的企业中,因为他们只要感觉非常舒适就表示犯错误也没关系。”

  所以在批准或拒绝创新理念之前,万宝盛华集团要求进行合理的风险评估。“我看到创意被拒绝最多的情况不是因为它们有威胁性,而是因为他们说的证据并不存在而被拒绝。我们希望销售人员能有效地阐明预测结果和对组织的好处,有时创造性的解决方案可能需要预先进行不同类型的投资。销售代表需要能够说明我们是否能做到这一点,这是连锁反应,也是基于我们的最佳估计的回复。

  “当你在这个公司有一个好的创意时,如果你能展示最终的结果,并能阐释得很清晰,我们的领导会赞同你的创意。但是,如果你不能阐释其好处是什么,他们将不会赞同这个创意。”

  如果你与客户合作开发解决方案,你当然会在整个过程中分享该系列的创意元素。在他们合作开发的方案中很少会有意外,这样会大大减少被拒绝的机会。当缺乏有震撼性的价值时,客户可以评估这一创意本身的优点,而不是被它可能的差异性所扰乱。

  即便如此,根据你的行业和销售流程的情况,从客户获得最终批准仍然可能是模棱两可和令人惊讶的。“如果你没有得到最高层这样的支持和认同,你也不会获得成功,” Tracy Tolbert说。“我曾经在职业生涯中见到过少量的交易,你可能认为你拥有所需要的支持,但在你的赞助商提交给最高层进行最终批准时, CEO甚至董事会最后的签名证明你并没有你以为拥有的支持,但是你已经花了很多的时间和精力。我看到过很多天真的销售人员认为他们得到了买家的认同,但现实是买家根本没有购买权限,这就是挑战所在。

  “不要低估潜在的大变革可能对是否实施解决方案的决策的影响。我们提供的解决方案通常是很大的,而且它们正在改变一个组织的内部工作。我们可以展示出巨大的价值,我们可以展示出巨大的节约,我们可以展示出增加的交付、响应时间以及我们衡量的所有事情,但是客户可能仍然只是说:你知道吗,我们不能这样做。”

  在这个阶段,进行客户测试或最终用户测试来了解他们的观点也是很重要的。当你提交解决方案时,你必须确保它与客户需要的方案一致。

  实施和沟通最终解决方案不可避免地需要经历一个非常重要但又脆弱的阶段:变革管理。确认你的客户的解决方案将需要的变革水平,并预测他对潜在变革的反应。客户是反对变革或还是准备进行变革呢?

  这有助于知道客户如何基于决策者的想法评价你的创意。他们是从分析的角度进行思考和评价的吗?他们会谈论该过程及其如何实现吗?他们会专注于组织及其将如何影响所有的人吗?或者,他们是有大局观的思想家而且容易接受新的创意吗?他们如何接受和评估创意变成了你如何与他们交谈的过滤器。

  正如任何变革管理的情况一样,客户参与解决方案开发的时间越长,他们的认同程度就越高。事实上,最佳的情况是,你希望与客户或组织中的关键利益相关者共同开发解决方案,以建立创新的共享所有权,而不是揭示对客户和公司有潜在破坏性的事情。当你实施和沟通之后,需要考虑和管理下一步要讨论的重要元素。

  理解变革的程度。对于最终解决方案的选项,它们每个都有可以隔离的元素,而且明显不同于当前的解决方案。每个不同的元素表示一个变革的程度。例如,如果你为中间市场客户引进新的客户管理计划,你可能会有多个程度的变革:引入新的TeleWeb技术支持资源、改变你的经销商与客户交互的方式、为他们很多人引入新的客户经理。每种变革程度都代表着风险和沟通机会。

  发展你的市场定位。首先,你为这个特定的策略或客户继续这个变革旅程是有原因的。作为你的沟通的一部分,您需要重新找到这个原因并定位为什么采用这种方法的整体思路,最重要的是,为什么它将有利于组织或客户。

  开展你的交流活动。借鉴广告企业的创意,你需要的不是三言两语的沟通,而是交流活动。左脑型的组织可能会发现,如果他们希望说过之后不要再说一次,这是特别有挑战性的。但是我们从效果良好的广告中观察得知,一次大型活动是按预定计划由目标受众、敏锐的消息、通信工具、证据来源和消息重复组成的。当你为组织或客户构建活动时,需要利用这个成功的类似元素。

  管理阻力并推进。在任何变革开始时,你需要理解变革环境、变革的潜在风险和阻力、你的团队对推进挑战性过程以进行变革工作的容忍度。当你开始时,需要先了解你的现状,知道需要采取什么行动,可以在哪里灵活行动,以及你的团队可以如何创造性地引领实施以获得成功的结果。

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